Dans le monde du commerce, connaître sa zone de chalandise est un enjeu majeur pour les entreprises. Mais qu’est-ce que c’est exactement et à quoi ça sert ? Dans cet article, nous allons voir la définition de ce concept, son utilité, ainsi que son mode d’emploi.
Qu’est-ce que la zone de chalandise ?
La zone de chalandise correspond au secteur géographique dans lequel un point de vente attire une clientèle. Autrement dit, il s’agit de la zone géographique où une entreprise peut raisonnablement escompter des ventes ou bénéficier de ses services par la population locale. Cette notion prend en compte différentes variables telles que la distance, le temps de trajet, l’accessibilité, mais aussi les habitudes de consommation, les comportements d’achat et le potentiel économique.
Définition de la zone primaire, secondaire et tertiaire
Il existe trois types de zones de chalandise :
- Zone primaire : Il s’agit de l’espace où se trouvent 60 à 80% des clients d’un établissement. Cette zone représente donc la majorité des ventes réalisées par l’entreprise.
- Zone secondaire : Elle rassemble environ 15 à 25% des clients d’un point de vente. Les acheteurs de cette zone sont moins fréquents que ceux de la zone primaire, mais ils contribuent tout de même à une part non négligeable du chiffre d’affaires.
- Zone tertiaire : Cette dernière englobe les clients restants et peut concerner des zones géographiques plus éloignées. Si certains consommateurs viennent effectivement de cette zone pour se rendre dans un point de vente, ils représentent généralement une part marginale des ventes.
Pourquoi est-il nécessaire d’identifier sa zone de chalandise ?
Plusieurs raisons expliquent l’intérêt de connaître la zone de chalandise d’une entreprise :
- Adapter son offre commerciale : en identifiant précisément les besoins et attentes de sa clientèle locale, l’entreprise pourra adapter son offre produit ou service en conséquence. Ainsi, elle pourra se démarquer face à ses concurrents et maximiser ses chances d’attirer de nouveaux clients.
- Optimiser sa communication : en sachant où se situent ses clients potentiels, l’entreprise pourra développer une stratégie de communication ciblée et efficace. Par exemple, elle pourra créer des campagnes publicitaires présentes uniquement dans sa zone de chalandise afin d’optimiser son budget marketing et atteindre directement sa clientèle visée.
- Dimensionner son point de vente : en connaissant le potentiel économique et démographique de sa zone de chalandise, l’entreprise pourra choisir la taille appropriée pour son point de vente (surface de vente, nombre de produits en stock, etc.). Ainsi, elle évitera de surdimensionner ou sous-dimensionner son lieu d’accueil.
Comment déterminer sa zone de chalandise ?
Pour établir la zone de chalandise de son entreprise, plusieurs méthodes peuvent être utilisées :
Analyser les données existantes
L’entreprise peut étudier les données dont elle dispose déjà. Par exemple, elle peut analyser l’historique des ventes en fonction du lieu de résidence des clients, scruter les commentaires laissés sur les réseaux sociaux ou sur les sites d’avis en ligne, évaluer les retours faits lors d’opérations promotionnelles, etc.
Réaliser une étude de marché
Une étude de marché permettra à l’entreprise de comprendre son secteur d’activité ainsi que les forces et les faiblesses de ses concurrents. Cette analyse servira également à identifier les opportunités et menaces liées à son environnement (concurrence, législation, conjoncture économique, etc.). Ces différentes informations constituent un levier décisionnel essentiel dans la définition de la zone de chalandise idéale pour maximiser les résultats de l’entreprise.
Mener des campagnes d’information terrain
Les enquêtes de terrain permettent d’aller à la rencontre des consommateurs pour leur poser des questions sur leurs habitudes de consommation,leurs attentes et leur satisfaction vis-à-vis du point de vente. Ces informations permettront d’affiner le périmètre de la zone de chalandise et d’adapter son offre pour répondre au mieux aux besoins identifiés.
Utiliser un logiciel spécialisé
Pour gagner en rapidité et en efficacité, il est également recommandé de recourir à unlogiciel dédié à l’analyse de la zone de chalandise. Ce type d’outil, qui utilise notamment des données géographiques, démographiques, économiques et concurrentielles, propose diverses analyses et simulations afin de faciliter la prise de décision quant à la stratégie commerciale et territoriale de l’entreprise.
A retenir
La zone de chalandise est une notion fondamentale dans le commerce. Elle désigne le secteur géographique où une entreprise réalise ses ventes. Identifier sa zone de chalandise permet d’ajuster son offre commerciale, d’optimiser sa communication et de dimensionner son point de vente. Plusieurs méthodes peuvent être employées pour la déterminer, dont les études de marché, les enquêtes terrain ou encore l’utilisation d’un logiciel spécialisé.
